استارتاپ‌ها: چگونه با بودجه کم به برند بزرگ تبدیل شویم

استارتاپ شرکت‌های کوچک و نوپا هستند که با هدف رشد سریع و ارائه محصولات یا خدمات نوآورانه تاسیس می‌شوند. بازاریابی برای استارتاپ ها می‌تواند چالش برانگیز باشد، زیرا اغلب با بودجه محدود و منابع محدود روبرو هستند. با این حال، با استراتژی مناسب، استارتاپ‌ ها می‌توانند بازاریابی موثری داشته باشند.

تعریف استارتاپ توسط مرکز کسب و کارهای کوچک آمریکا (USSBA)

مرکز کسب و کارهای کوچک آمریکا یا USSBA استارتاپ‌ ها را کسب و کارهایی در نظر می‌گیرد که دو ویژگی دارند. نخست این‌که معمولاً حول محور تکنولوژی شکل گرفته‌اند و دیگر این‌که پتانسیل رشد بالایی دارند

تعریف استارت آپ توسط استیو بلنک

استیو بلنک که او را از پیشگامان نظریه‌پردازی.  در حوزه‌ی استارتاپ می‌دانند، استارتاپ را چنین تعریف می‌کند: «سازمانی که شکل گرفته تا مدل کسب و کار خود جستجو کند. مدل کسب و کاری که قابل تکرار و مقیاس پذیر است.»

در تعریف استیو بلنک سه نکته‌ی کلیدی درباره‌ی ویژگی های استارتاپ وجود دارد:

نخست این‌که مجموعه‌های استارتاپی هنوز در وضعیت ابهام هستند و مدل کسب و کار خود را کشف نکرده‌اند. یعنی هنوز دقیقاً‌ نمی‌دانند محصول‌شان چیست و مشتریان‌شان چه کسانی هستند و چگونه قرار است با ارائه‌ی محصول به مشتریان خود، ارزش ایجاد کنند.

دومین ویژگی استارتاپ این است که شرکتهای استارتاپی به دنبال یک مدل تکرارپذیر (Repeatable Business Model) می‌گردند. یعنی مدلی که بتوانند به سادگی آن را از یک محصول به محصول دیگر توسعه دهند (به دیجی‌کالا فکر کنید که توانست ایده استارتاپی خود را از فروش لوازم دیجیتالی را به لوازم خانه و بعداً انواع محصولات توسعه دهد و همان بازی را در بازارهای دیگر تکرار کند).

سومین ویژگی استارتاپها این است که مدل کسب و کار آن‌ها مقیاس پذیر است (Scalable Business Model). یعنی همان کاری را که امروز مثلاً برای ۵۰ مشتری انجام می‌دهند، به صورت بالقوه بتوانند برای ۵۰۰۰ یا ۵۰۰۰۰۰ مشتری هم انجام دهند

مقاله پیشنهادی ما به شما همراهان گرامی : مطالعه مقاله بازاریابی چند کاناله 

بازاریابی استارتاپ

معادل فارسی استارت آپ چیست؟

در برخی وب‌سایت‌ها چنین ذکر شده که فرهنگستان زبان و ادب فارسی واژه‌ی کارآغازیان را به عنوان معادل فارسی واژه‌ی Startup برگزیده است. اما فرهنگستان چنین ادعایی را تکذیب کرده است .

به‌نظر می‌رسد که اگر استفاده‌ از واژه‌ی استارت آپ را مناسب نمی‌دانید، هم‌چنان یکی از بهترین گزینه‌ها برای توصیف شرکتهای استارت آپی، اصطلاح شرکت نوپا باشد. تعبیری که در ترجمه‌ی عنوان برخی از کتابهای مربوط به استارت آپ نیز به‌کار رفته است.

استراتژی‌های بازاریابی استارتاپ

1. بازاریابی محتوا:بازاریابی محتوا یکی از روش‌های موثر برای جذب مشتریان جدید است. این شامل ایجاد و اشتراک محتوای مرتبط و ارزشمند است که مشتریان هدف را جذب کند.
2. بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی:شبکه‌های اجتماعی می‌توانند.  راهی برای رسیدن به مشتریان جدید باشند. استفاده از پلتفرم‌های مختلف می‌تواند به استارتاپ‌ها کمک کند تا با مشتریان خود در تعامل باشند و برند خود را بسازند.
3. بازاریابی ایمیل:بازاریابی ایمیل یک روش. دیگر برای رسیدن به مشتریان است. این شامل ارسال ایمیل‌های منظم به مشتریان با اطلاعات مرتبط و ارزشمند است.
4. بازاریابی تبلیغاتی:تبلیغات می‌تواند راهی برای افزایش آگاهی از برند و محصولات استارتاپ باشد. این می‌تواند شامل تبلیغات آنلاین یا آفلاین باشد.

ویژگی یک استراتژی بازاریابی استارتاپ موفق

۱-استفاده از اهداف SMART

همانطور که می دانید اهداف SMART پنج ویژگی دارد که باید هنگام طراحی به آنها توجه کنید. این پنچ خصوصیت عبارتند از:

• مشخص و خاص بودن (Specific)
• قابل اندازه گیری بودن (Measurable)
• قابل دسترس و دست یافتنی (Attainable)
• مرتب بودن (Relevent)
• زمانبندی شده (Timable)

تعیین مشتری اصلی و پرسونا کسب و کار

اهداف اسمارت موجب متمرکز شدن و جهت دادن.  به تلاش های شما می شود؛ اما برای چه مخاطبی تلاش می کنید؟ آیا مخاطب شما میان سالل است؟ آیا دارای تحصیلات می باشد؟ در شهر زندگی می کند یا در روستا؟ برای آنکه اقدامات شما در حوزه بازاریابی به نتایج ملموس تری برسد.  می بایست متناسب با گروه مخاطب. هدف طراحی شده باشد.

طراحی پیام های شفاف و گیرا

در عصر امروزی، افراد جامعه به دنبال تکرار مکررات و شنیدن حرف های بیهوده و بی هدف نمی باشند. افراد در جستجوی فایده ای که محصول شما می توانید برای انها داشته باشد می باشند  و سوال اساسی که از شما می پرسند و شما باید پاسخ قانع کننده ای برای آن داشته باشید این است که “چگونه این محصول یا خدمات می تواند نیاز و مشکل واقعی مشتری را برطرف کند؟”.

پس با اینکه ممکن است کمی دور از ذهن بنظر آید، اما ممکن است افراد هیچ علاقه ای به محصول شما نداشته باشند؛ مگر اینکه از فوایدی که می تواند برای آنها داشته باشد و نیازی که می تواند از آنها رفع کند آگاه شوند. بنابراین، قبل از طراحی هرگونه پیامی (برای هر کسب و کاری با هر اندازه) باید آن را از دید مخاطب و در ذهن آن تصور کنید. پس پیام شما باید ساده، آگاهی دهنده و گیرا باشد. این سه عنصر باعث تبدیل ترافیک وبسایت شما به سرنخ خواهد شد

توزیع محتوا

اینکه تنها با انتشار محتوا توقع دریافت مشتری داشته باشید فرضیه درستی نیست. لازم است دقت کنید بازاریابی محتوایی لزوماً مبتنی. بر ترافیک ارگانیک جذب شده.از موتورهای جستجو نمی باشد.برای بالا بردن شانس موفقیت.  خود می توانید بعد از بازبینی. محتوا، آنرا در شبکه های اجتماعی یا از طریق ایمیل توزیع کرده.  و با مخاطبانی جدید به اشتراک بگذارید.

تبلیغ، روشی کارآمد برای دریافت سریع نتیجه

بازایابی محتوایی فرآیند طولانی است. با اینکه ممکن است موفقیت های بزرگی از آن حاصل شود اما در حالت کلی نتایج در کوتاه مدت پدید نمی آید. پس از آن که شروع به تولید محتوا کردید نیاز به جذب سرنخ ها خواهید داشت که بهترین راهکار برای آن استفاده از تبلیغات است. تبلیغات شاید در مقابل بازاریابی محتوا از اعتبار کمتری برخوردار باشد.  اما مزیتی که دارد “سریع نشان دادن. تبلیغ شما به مخاطب مورد نظر” است.

تدوین استراتژی بازاریابی آنلاین برای معرفی کسب و کار

اگر می خواهید بیشترین بازخورد را از فعالیت های خود دریافت کنید تدوین استراتژی بازاریابی در فضای آنلاین مناسب شما خواهد بود. دیجیتال مارکتینگ تمامی کارهایی را که در فضای بازاریابی آفلاین می توانید انجام دهید شامل تبلیغات در مجلات و ایجاد رویدادها را در فضای آنلاین انجام می دهد.

در واقع، فضای آنلاین یک مزیت دیگر نسبت به فضای سنتی دارد و آن هم امکان دریافت بک لینک برای وبسایت خود است (در فضای آفلاین، ناشران به ندرت اجازه درج لینک ها را در کتاب ها یا مجلات می دهند). سپس افرادی که محتوا شما را در وبسایت های مختلف مطالعه کنند می توانند با کسب و کار شما آشنا شوند. در حالت کلی، دیجیتال مارکتینگ باعث می شود استارتاپ شما در هر دو فضا رشد کند.

بازاریابی استارتاپ

داشتن اعتبار بواسطه رضایت مشتری

طبق آمار وبسایت Bright Local، در سال ۲۰۲۰، ۸۷% از خریداران فضای آنلاین قبل از خرید خود کامنت های مربوط به آن محصول را مطالعه کرده اند که این آمار در برابر سال ۲۰۱۹ افزایش ۶% را تجربه کرده است. اینترنت باعث شده است خریداران بیش از هر زمانی دیگر. به اطلاعات مختلف دسترسی داشته باشند. همانطور که داشتن اعتبار خوب می تواند به فروش شما کمک کند، اعتبار و آوازه ضعیف نیز ضربه ای مهلک به بازاریابی و فروش شما خواهد زد.

بازاریابی Crowdfunding یا سرمایه گذاری جمعی

آیا تا به حال به کمپین های سرمایه گذاری جمعی فکر کرده اید؟ با این روش می توانید توجه ها را به خود جلب کنید. بعنوان مثال به کمپین NeighborSchools توجه کنید. حوزه کاری این کسب و کار مراقبت از کودکان است و امکان مراقبت از کودکان را زیر نظر مربیان حرفه ای فراهم می کند.

NeighborSchools در کمپین خود به دنبال افرادی بود که اعتماد کامل به بیزینس را داشته باشند و حاضر باشند در آن سرمایه گذاری کنند. با این ترفند، این کمپانی توانست مبلغی بالغ بر ۳.۴ میلیون دلار جمع آوری کند. علاوه بر آن مطرح شدن این خبر در رسانه های مختلف نکته مثبت دیگری برای شناخته شدن آنها بود. حتی اگر تعداد مشتری های کمی دارید با کرادفاندینگ می توانید افراد بیشتری را به سمت کسب و کار خود جذب کنید.

تولید محتوای سئو شده برای جذب مخاطب هدف

روش رایگان و پربازده. دیگری که برای به زبان افتادن. استارتاپ خود می توانید. از آن استفاده کنید سئو می باشد. اما در این میان از یک نکته نباید غافل شد: این گزینه از تمامی گزینه های دیگر بیشترین وقت را از شما خواهد گرفت؛ نه به آن معنی که سئو فرآیندی وقت گیر یا وقت تلف کن باشد، بلکه بیشتر استمرار در آن لازم است.

هرچه بیشتر بهینه سازی انجام دهید؛ عملکرد بهتری از آن دریافت خواهید کرد؛ بدین معنی که سرنخ های بیشتری برای کسب و کار خود فراهم می کنید. لازم است در اینجا بیان کنیم سئو موفقیت یک روزه یا یک ماهه برای شما به ارمغان نخواهد آورد؛ بلکه پایه ریزی موفقیت شما در ماه ها یا حتی سال های آینده می باشد.

اساس سئو بهینه سازی صفحات وب سایت و محتوا آن بر مبنای کلماتی است.  که مشتریان احتمالی شما برای یافتن کالا/خدمات شما استفاده می کنند. استراتژی بهتر می تواند استفاده از کلمات کلیدی دم دراز با سطح رقابت پایین تا متوسط و حجم جستجو بالا باشد؛ کلماتی که به کار شما مرتبط می باشد و کاربر شما از آن استفاده می کند.

پیام شفاف و قانع کننده داشته باشید.

اگر تا به حال تبلیغات Ronseal را دیده اید، احتمالاً قبلاً با عبارت. زیر آشنا هستید: “آن کاری را که می گوید، انجام می دهد.”

در عصری که کمپین‌های بازاریابی نرم و با بودجه‌ی کلان و شعارهای رایج وجود دارد، این وظیفه شماست که پیام‌های خود را واضح و مختصر نگه دارید.

مردم، صحبت های عوامانه یا اصطلاحات صمیمی نمی خواهند. آنها می خواهند بفهمند محصول شما چه کاری انجام می دهد و چگونه می تواند به آنها در حل چالش های تجاری خود کمک کند. در واقع – و این ممکن است خشن به نظر برسد – حتی به کسب و کار شما هم مربوط نمی شود، بلکه در مورد این است که چگونه می توانید به مشتریان بالقوه خود کمک کنید.

با در نظر گرفتن این موضوع، هر پیامی که استارت آپ شما ایجاد می کند (و این برای همه مشاغل با هر اندازه ای صدق می کند) باید با در نظر گرفتن. کاربر نهایی ایجاد شود. باید ساده، آموزنده و قانع کننده باشد. این به تبدیل ترافیک وب سایتی که ایجاد می کنید به سرنخ کمک می کند.

بازاریابی استارتاپ

اندازه گیری و بهبود ارزش طول عمر مشتری (CLV).

از آنجایی که حفظ یا فروش مجدد به مشتریان. فعلی آسان‌تر و کم‌هزینه‌تر از به دست آوردن. مشتریان جدید است، برای استارت‌آپ‌ها بسیار مهم است که عمداً CLV را ردیابی کرده و آن را با موارد زیر بهبود بخشند:

• افزایش تجربه مشتری.  و از بین بردن اصطکاک
• پیگیری رضایت مشتری و تلاش برای بهبود
• ایجاد استراتژی برای فروش و فروش متقابل

نتیجه‌گیری

بازاریابی برای استارتاپ‌ها می‌تواند چالش برانگیز باشد، اما با استراتژی مناسب، می‌تواند موثر باشد. با استفاده از تکنیک‌های مختلف بازاریابی، استارتاپ‌ها می‌توانند برند خود را بسازند، مشتریان جدید را جذب کنند و رشد کسب و کار خود را تسریع کنند.

مهشاد لازمی